如何让客户心甘情愿的换供应商
我们所处的时代不好，客户已经被瓜分殆尽，就如同一个瓶子，如果是空的，你可以轻而易举的倒水进去；如果是满的，如果想倒水进去，只能清空原有！ 那么我们要跟客户合作，首先得让他有更换供应商的想法，如何让其有这个想法呢？ 首先我们要知道，更换供应商对于客户来说有何成本和风险！ 01 价格 一般来说，客户会认为，原有的合作伙伴提供的价格比较靠谱，高也高不了多少，想让他更换，除非你的价格相当有吸引力！例如他提供1500，你也提供1500，或者超过1500，单从价格方面来讲，客户完全没必要更换供应商。 ——解决这个问题的方法： 很简单，你想让客户“喜新厌旧”，你就必须付出点代价，价格方面做出让步。 02 质量 客户使用原有的供应商的产品已经非常顺手，对其质量已经有了信任感，哪怕价格稍微高一点，客户也不愿意买低价货的时候买到次货。中间商买到次货，卖给终端客户，是砸客户，砸自己的市场；终端客户买到次货，直接影响生产，造成生产停滞，生产成本增加，丢客户，砸市场！ ——解决这个问题的方法： A.免费样品法，当你确切知道，这个客户需要你的产品，而且从中国采购，采购稳定，那么可以主动提出给客户寄样。我一般是免费，因为我的产品不值钱，无非是出点快递费。试想，客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法，你提出让对方买你的样品，客户会同意吗？ B.样板客户法，通过免费样品法，会拿下一部分大客户，有点名气的客户，那么这部分客户将会成为你的样板客户，例如，我手头有两个客户是他的行业里面最大的，大家都知道，于是，我就直接告诉他，ABC公司是我的客户，我每个月给他提供20个柜子的产品，不必担心我们的质量，我不想砸了我们自己的市场！如果你没有大客户，也很简单，你可以找个大点的公司，大公司部门多，关系杂，而且很多部门之间不交流，就说这个公司是我的客户！我在没有大客户的时候就是这样做市场，撑死胆大的，饿死胆小的！ 03 付款方式 客户跟原有供应商合作，已经形成了较为稳定的付款方式，例如TT见Copy of BL，或者信用证。第一次合作，你不信任他，不接受copy of BL，很多公司也规定不接受TT，你凭什么让客户选择你？ ——解决这个问题的方法： A.接受对方的付款方式 B.或者劝说客户接受自己的付款方式,如何跟客户谈判付款方式，写过了，JAC外贸实战：如何跟客户谈付款方式 C.建设性的提出一些对双方都有利的付款方式，例如假远期，这期培训我讲到了假远期信用证，假远期，让受益人直接拿到了货款，也能让买方，享受一下银行的信贷！ 04 欺诈风险 客户信任原有的供应商，可能其价格，付款方式等都不是最优，但是就是怕被骗，所以宁愿维持原有不更换！ ——解决这个问题的方法: A.专业加职业，让客户对你产生信任感，JAC外贸实战：做好外贸需要专业加职业 B.样板客户法：同第二点 C.我还会给客户发送之前我们走货的提单，抹掉一些重要信息给他，让他知道，我们是专业做这个产品 D.照片，图像资料，例如工厂，办公室，实验室，等等 05 潜规则 客户之所以选择原有供应商，是因为有潜规则，例如，私佣，暗佣，例如，美人计。很多公司有专门的采购经理，采购是肥差，就难免出现这种情况。 ——解决这个问题的方法： A.讲究气节，讲究人品人格，果断放弃这个客户——貌似很多人会这样说，不知道你会不会这样做，反正我不会 B.旁敲侧击，投其所好，以利诱之！我曾经写过如何利用佣金开发客户，请移步：JAC外贸实战：如何利用佣金开发客户 C.兵行诡道，绕过采购负责人，直接联系老板，这招只有在迫不得已的时候使用，因为很多公司既然有了采购负责人，可能老板会直接推给负责人，如果你有幸找到了老板邮箱，发了封邮件，客户直接把邮件给了采购负责人，那么你就被判死刑了。当然也不是没办法，鱼死网破，我不做，你也别舒服，这是下下策！ D.离间计，这招比较毒，我用过一次，到现在还觉得愧对那位采购经理，我们济南的同行，有个孟加拉客户，维护的相当好，无论我的价格如何低，都不理我，我猜测，是有潜规则，于是，我模仿了同行的邮箱，发了封邮件给网站上的邮箱，就说佣金打入哪个账户啊，请指示，于是……惭愧惭愧，除非你跟同行有血海深仇，否则别用！ 06 说不清道不明的感情因素 很多单子很奇怪，客户选择的供应商没给自己任何好处，价格也高，付款方式也合理，但是客户就是铁了心，无视其他的一切供应商，这个就只能解释为：王八看绿豆，王八吃秤砣…… ——解决方法： A.放弃 B.找不同的渠道，了解客户，分析客户，得知其性格，其爱好，做他喜欢的人！方法早就写过了，后续放出 C.跟踪客户，也写过了，不给链接了，自行查找吧 这个过程就是劝降的过程，历史上有个名人叫郦食其，刘邦的谋臣，据说可以凭三寸不烂之舌，为刘邦拿下一个又一个城池，猜想其劝说无非就是告知其中利害，你投降如何如何好，你顽抗如何如何不明智。 同理，你选择我，是如何如何好，不选择我，是如何如何的不明智，也可以用到谈判里！ 优质客户往往都是需要你主动去找他的，就像下面这个做电池的客户，他们公司的一个业务用我们软件主动去找客户，刚好找到了一个要换供应商的客户，如果你还只是做alibaba平台等客户，那这个客户你永远开发不到，这180万订单也永远与你无缘，主动就多很多这样的机会！ |